Dieter E. Gellermann

Was mag der Grund dafür sein, dass Klein- und mittelständische Unternehmen händeringend nach Auszubildenden suchen und keine bekommen? Das liegt daran, dass diese Unternehmen in der Öffentlichkeit zu unbekannt sind.

Durch geeignete PR und einem richtigen Konzept für Öffentlichkeitsarbeit können sie bekannter werden, ein unverwechselbares Image bekommen und demnächst noch hochmotivierte Auszubildende.

Wenn Sie dieses Problem haben, sollten wir darüber sprechen.

Ölkatastrophen, Rückrufaktionen bei PKW-Marken, Unreinheit in Lebensmitteln oder „schwarze Schafe“, die ganze Branchen in Misskredit bringen: All das sind Situationen, die einer überlegten Krisen-PR bedürfen. Reagiert man richtig, kann man den Schaden klein halten oder – wie 1998 nach der Elch-Test-Panne der Mercedes A-Klasse – sogar noch einen Imagegewinn daraus ziehen. Reagiert man dagegen falsch, kann man den Schaden dauerhaft vergrößern.

Den deutschen Unternehmen, die Öffentlichkeitsarbeit machen, wird nachgesagt, nur wenige verstünden etwas von Krisen-PR. Das mag wohl stimmen, weil das Gros der Pressetexte eher „Schönwetter-PR“ ist. Ein neues Produkt kommt in den Handel, ein Dienstleister weitet seinen Service aus oder ein beliebter Filialist eröffnet eine neue Niederlassung. Das lässt sich alles problemlos texten, obwohl jeder Text noch optimiert werden könnte.

Aber wo sind die feinfühligen Texter, die sensibel beschreiben können, wie betroffene Unternehmen aus einer Katastrophe, einem Gerücht oder einer Rückrufaktion lernen und Verbesserungen eingeleitet haben? Die Texte und Maßnahmen, die hier zum Ziel führen, Kunden zu halten und das Image wieder herzustellen, müssen wesentlich komplexer sein. Krisen-PR geht über das normale Offerieren hinaus, muss auch Kanäle nutzen, die bei Neueinführungen tabu sind, – etwa Wohltätigkeitsaktionen, die die Aufklärungsarbeit begleiten können und das geschüttelte Unternehmen wieder in ein besseres Licht rückt.

Auf dem Sektor Krisen-PR habe ich einige Erfahrungen. Damit decke ich zwar nicht jeden Fall ab, biete aber Gesprächsbereitschaft an, um schnell zum notwendigen Imagewechsel zu gelangen.

Öffentlichkeitsarbeit, – oder Public Relations (PR), – dient in erster Linie der Imageverbesserung eines Unternehmens oder einer seiner Marken. Mit unehrlichen Aussagen in der PR erreicht man häufig das Gegenteil der beabsichtigten Zielsetzung. Was wirkt nun unehrlich oder ist sonst dem Image abträglich?

Übertreibungen und Superlative: Man soll zwar Vorteile herausstellen, aber die Vorteile sollen auch noch nachvollziehbar sein und sich überprüfen lassen.

Verächtlichmachen von Wettbewerbern: Ich rate davon ab, Vergleiche mit konkreten Wettbewerbern anzustellen. Das geht spätestens nach hinten los, wenn ein Wettbewerber reagiert und seine Waren verbessert und auch eine bessere PR dafür betreibt.

Einen Mehrwert herausstellen, den es eigentlich nicht gibt: Nennt man ein Unternehmen in einem PR-Text kundenfreundlich, beim Praxistest der Leser erweist sich das Unternehmen aber als den Kunden wenig entgegenkommend, so wird nicht nur der Mehrwert nicht erfüllt, – das ganze Unternehmen leidet unter dieser falschen Versprechung.

Auf Kundensicht verzichten: Ein Kunde ist sensibel. Wird er enttäuscht, lässt er es den Verkäufer meist nicht einmal merken. Er stimmt mit seinen Füßen ab, die den Laden des Verkäufers nicht mehr betreten, falls er enttäuscht wurde. Deshalb rate ich dazu, immer auch die Kundensicht einzunehmen und sich Fragen zu stellen wie: Was könnte ein Kunde an meiner Aussage falsch verstehen? Wo könnte eine sinnvolle Information zum Unternehmen oder zur Ware fehlen, ohne die der Kunde sich nicht zum Kauf entscheiden würde? Welche Nebensächlichkeiten für den Unternehmer könnten für einen Kunden ein wesentlicher Grund dafür sein, es trotz Kaufinteresse nicht zum Abschluss kommen zu lassen.

Werbung mit nicht authentischen Personen: Würden Sie zum Stammkunden des Bäckers im Nachbarort werden, wenn der damit werben würde, dass ein Hollywoodstar bei ihm einkehrt? Kaufen Sie einen Joghurt deshalb, weil angeblich auch ein Fußballstar ihn isst? Wenn Sie Testimonials verwenden, also Aussagen von real existenten Menschen zu Unternehmen oder Waren, dann müssen die Personen auch zu den Firmen, Produkten oder Dienstleistungen passen.

Für jeden Kunden und jede Aktion stelle ich die Presseverteiler individuell zusammen, denn:

- für den Einen mag die Lokalredaktion zutreffend sein, für den Anderen muss es dagegen die Wirtschaftsredaktion sein,

- dem Einen genügt die Lokalpresse, für den Anderen sollten es Fachzeitschriften sein

- der Eine feiert ein Jubiläum oder eine Auszeichnung, der Andere möchte sein Image verbessern, der Dritte dagegen muss sich in Erinnerung bringen und veranstaltet deshalb eine Pressekonferenz

- Einer möchte ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung herausstellen, ein Anderer dagegen einen neuen Hoffnungsträger für seine Mannschaft oder einen prominenten Besucher

Sie sehen, jeder Fall ist auch für die Erstellung des Presseverteilers völlig individuell anzugehen. Und Presseverteiler altern sehr schnell: Ich würde keinen verwenden, der älter ist als ein halbes Jahr.

Laien werfen Public Relations, Marketing und Werbung und gewiss auch noch Öffentlichkeits- und Imagearbeit in einen Topf. Ist das nicht alles desselbe? Nein, alle diese Punkte haben eigenständige Ansätze und auch andere Ziele. Welche sind das?

• Marketing: einfache Produktinformation mit Ziel, zu verkaufen. Gutes Marketing macht es Kunden leicht, Produkte unkompliziert zu kaufen oder Dienstleistungen zu ordern.
• Werbung: nutzt gängige Werbekanäle, um Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen. Erfolg rechnet sich nicht automatisch aus Verkäufen. Werbung kann aber Grundvoraussetzung für Absatzsteuerung (Marketing) sein.
• Public Relations (PR): Hier findet sehr subtil Information über Waren (Produkte und Dienstleistungen) statt, z.B. auch über Leistungsfähigkeit eines Anbieters oder bei Preisausschreiben oder sonstige Wettbewerbe
• Öffentlichkeitsarbeit: Hier sollen Fachleute oder Privatkunden erfahren, welche Qualitäten bestimmte Waren haben, warum sich Erwerb und Einsatz rechnen, – kurz alle Pluspunkte dieser Ware kennenlernen.  Öffentlichkeitsarbeit kann auch dort stattfinden, wo man sie nicht erwartet. Wenn dadurch so viel Sympathie entsteht, kann es für Umsatz und Absatz nur positiv sein.
• Imagearbeit: Hier wird weniger ein Produkt denn ein Hersteller oder eine Warenlinie vorgestellt. Für Imagearbeit geeignet sind alle Linien, die ökologische oder ökonomische Aspekte beinhalten, aber auch alles, was Zeit, Geld und alltägliche Mühe reduziert. Hat eine Ware ein positives Image, wird man leichter danach greifen als für eine Wettbewerbsware, die dieses Image nicht verkörpert.